Алексей Шувалов "Штаб 24" о проблемах воронки продаж

- «Воронка продаж» - священная мантра любого маркетолога. Однако с изменением мира в сторону информационной открытости она все больше устаревает, - об этом заявил член правления группы компаний "Штаб 24" Алексей Шувалов на отраслевом форуме "Маркетология сегодня", состоявшемся в ноябре 2015 года.

- Цифровой мир изменил поведение людей и способы их коммуникации с брендами. Привычная схема маркетологов, когда после «холодного контакта» покупатель задумывается о покупке, а затем принимает решение и идет в магазин за покупкой, стала пробуксовывать, - отметил Шувалов.

- Соприкоснувшись с рекламой, большинство людей больше не бегут в магазин, а начинают собственный мониторинг в Интернете, чтобы выбрать лучшую цену и условия покупки", - подчеркивает эксперт. - В таких реалиях привычная «воронка продаж» становится все менее эффективной

- На принятие решения о покупке влияет множество факторов: информация в СМИ, экспертные мнения, форумы, блоги, обсуждения в социальных сетях. Покупатель после «холодного контакта» движется к покупке не линейно, как раньше, а прыжками.

- Угадать в каком итоговом месте покупатель приземлится после своего интернет-прыжка, в какой конкретно магазин, автосалон или бутик стало очень сложно? Вы можете потратить массу денег на рекламу, а покупатель приобретет аналогичный товар не у вас, а у конкурента» - подчеркивает Шувалов.

- Компании Google и Shopper Sciences попытались разгадать загадку подобных прыжков. Они исследовали "историю потребительских прыжков" у трех тысяч покупателей. Выяснилось, что практически все «прыжки» разные. Но общие промежуточные точки посадки есть. Где бы ни начинал свой поиск потребитель, он хотя бы раз проходил через "поисковик".

- Именно поэтому крупные корпорации выкупают рекламные места в поисковых системах, а заодно и контекстную рекламу. Действенным ответом такому подходу может быть только цена, а по большому счету демпинг. Но расплата за уменьшение цен – это минимальная маржинальность и постоянное сокращение издержек.

- Интересный подход продемонстрировали в одной пиар-команде, что коснулось целой группы товаров продуктового сегмента. Название бренда называть не стану, скажу лишь что производитель - партнер группы компаний "Штаб 24".

- Эти ребята не стали ввязываться в общую маркетинговую драку под названием "медиа против демпинга". Они решили отстроиться по-серьезному, по сути перепрограммировали часть клиентов, создав собственные правила игры.

- Они подключили "социобилдинг", придумали моду на образ жизни и питание, включающее в себя перечень продуктов, которые производит их клиент. Подобный подход невозможно победить, его можно лишь повторить, - подытожил Алексей Шувалов
.

На фото: Анна Мищенко (ULC), Алексей Шувалов (Штаб 24), Максим Сучков (Штаб 24)